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【经验】再不这样做,你的“店”就要关了!

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  • TA的每日心情
    开心
    2016-3-26 17:06
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    发表于 2015-10-7 15:23:07 | 显示全部楼层 | 阅读模式

    一.角度

    从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界,深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题)

    如何操作:

    第一步:忘掉一切,走出自己的世界

    第二步:走进对方的世界

    第三步:将对方带到他世界的边缘

    第四步:将对方带入你的世界

    二.焦点

    你关注哪里,你的能量就会流向哪里,哪里就会成长!

    如何操作

    1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上

    2.你要把焦点放在有结果的客户身上

    3.你要把焦点放在有结果的产品身上

    4.你要把焦点放在有结果的市场上

    5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上

    在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果,你的营销无疑于大海捞针!

    三.理由

    无论你想要什么,或者你不想要什么,你总能找到理由!

    三句话:

    1.沮丧是最昂贵的浪费

    2.低潮是最致命的伤害

    3.抱怨是最大的无能

    人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由

    因为这个世界没有客观,只有主观!

    一个人成功的大小,最终只取决于:从低潮中跳出来的速度!

    1.作为老板,你一定要为自己的企业找出,做大、做强、做久的7个理由!

    2.作为老板,你一定要协助你的每一个员工,找出一定要达成他收入的7个理由!

    3.作为老板,你一定要协助你的客户,一定要购买你公司产品的7大理由!

    四.平衡

    营销就是去打破对方的平衡,(为什么要打破平衡)因为对方意识不到问题的严重性,(为什么意识不到……)因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。

    帮助对方去发现问题,抓住机会,打破平衡,让他发现问题的严重性

    实际上,每一个客户都是极不愿意离开他的商家的,每个客户都多么发自内心的渴望,有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活,一辈子在你的那个领域(某个方面)。

    为什么老客户会离开商家

    因为在客户付钱时,客户失去了平衡,你没有帮助你的客户去恢复平衡!

    留下老客户的3大秘方

    1.给他一份梦想成真的体验

    因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想

    每次客户付钱,都是为了背后的一个梦想,你要用清晰的语言、画面去描绘出来

    2.要制造一份意料之外的惊喜

    3.触发客户的内疚感与自豪感

    举例:家具店(在客户买完家具付完钱之后,意外的收到了一份配件)

    五.人性

    没有营销,只有人性

    人性背后的指南针:

    1.身份感

    人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别

    2.渴望

    产品的价值不取决于产品的本身,而取决于客户对产品的渴望程度

    3.恐惧

    因为每个人都深深的沉在自己的世界,自己的领域,自己的行业,对自己的世界行业领域以外的都感到极度恐惧

    因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值

    在你的行业你是专家、权威、医生,你的客户是病人!因为在你的领域你的客户一无所知,客户会感觉到害怕和恐惧

    第一大错误:在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐

    第二大错误:问你的客户要什么?

    例:和太太买窗帘(服务员在没有充分了解我们的情况下,冲上来就来推荐)

    六.测试

    营销是需要测试的,你公司的营销方案也是需要测试

    测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才

    例:不同的营销方案投入到市场当中进行测试,看市场回馈,将结果好的方案进行放大

    什么叫测试:同一个想法,你可以用不同的方法去做试验,总有一个结果是好一些的,之后你要做的是,把结果好的方法去放大,结果不好的不要

    在测试中:你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信,只有通过测试的方法(客户付了钱的方法)才可信!

    1-6个秘诀补充:

    人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变

    大多数的购买决策都是受情感的影响

    人之所以痛苦,是因为你的理性去阻止你的感性

    每个购买,都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变(改变之前是平衡,改变之后平衡被打破)

    你被影响,你的潜意识被影响,你不进行购买,生活会非常痛苦,因为你的平衡已经被打破,你需要购买来恢复你的平衡(这个过程被重复,产生重复购买)

    来源于精神主观

    真正的营销高手是将精神产品特质化,所以销售的过程(销售的不是产品,而是用完产品之后的感受)

    所以你需要做的是将精神层面的感受,用物质化的形式表现出来

    理性不如感性,感性不如宗教性,宗教性不如灵性,

    七.体验

    没有营销、只有体验

    体验:只有你成为天才的客户,你才能成为天才的销售

    只有成为购买的高手,你才能成为销售的高手

    100%的站在客户的角度,最有效的方法就是自己成为客户,自己去购买

    学营销唯一的通道,就是自己去购买,自己去体验!

    将其它行业的最有效、最成功的营销方法,复制到你的行业里面去

    如何操作:

    1.你要带领你的员工,到比你强的竞争对手那里去购买和体验,之后回顾总结和思考你的购买流程

    2.你要到各个行业生意好的地方去体验去购买,思考和总结购买流程

    3.你要到各个行业的销售冠军那里去购买和体验

    八.见证(客户见证)

    一个客户见证,胜过你的千言万语!

    客户见证的7大秘方:

    1.名人见证

    名人:你目标客户的影响力中心

    2.见证结果

    3.数字化(量化)的见证

    4.大量的见证

    5.购买的理由

    6.图片视频(综合)见证

    7.同行见证

    九.周期

    企业规划5个阶段

    1.0~100万—只需做销售[做成

    2.100~1000万—要关注营销[做强]

    3.1000~5000万—强调系统[做大]

    4.5000~1亿—强调标准化[做稳

    5.1亿~10亿—搞平台[做久]

    十.价值(价值感)

    如何塑造价值:

    1.量化价值

    ①实际价值

    ②心理价值

    2.价值标杆

    历史价格决定了你现在产品的价值

    3.稀缺程度

    稀缺就是商机过剩就是危机

    ①限时

    ②限量

    ③限客户

    4.品牌价值

    ①你公司成立的时间(时间积累)

    ②你公司的服务人数

    ③你公司的大客户

    ④你的明星客户

    ⑤你公司的历史贡献

    ⑥嫁接品牌

    十一.保证

    增加保证就会增加利润

    成交中最大的障碍是信任不够

    如何操作:

    ①你要承诺对方最想要的结果是什么?

    ②承诺对方最担心的问题

    ③你要比竞争对手,多承诺一点点

    ④你不能承诺,你不能承担的风险

    ⑤你要在你的那个行业,市场,领域找出客户抱怨最多的问题,将这些问题解决掉,你去对这些作保证

    十二.赠品

    赠品之所以有效,是因为人们不喜欢便宜,但喜欢贪便宜!

    案例:

    现金卷(常销系统-稳定现金流)

    小型促销系统(强化现金流)

    大型促销系统(提速现金流)

    如何使用赠品?

    1.你的赠品必须是低成本、高价值的

    2.你的赠品一定要跟你的主打产品是相关的

    3.赠品一定要去塑造它的价值

    为什么要去塑造赠品的价值?

    因为每个人都深深沉浸在自己的世界,他是没有能力去识别你的赠品的价值

    4.你的赠品最好是2个~3个

    5.卖不掉的产品不能做为赠品

    6.将竞争对手卖的最好的那款产品,做为你的赠品

    十三.打折(不要轻易打折)

    1.打折会伤害你的老客户感情

    2.打折会让你的客户不愿意全价购买

    3.只要你打折,会损坏你的品牌

    4.打折会在客户的大脑中,没办法直接判断好处

    5.打折会大量减少你的销售额

    6.把折扣换成赠品(怎么做?)

    十四.印象(影响)

    营销就是要先给你的目标客户,打造一个独特而深刻的印象

    所谓的打造印象,就是造势!

    如何造势?造谁的势?

    1.对外——造你目标客户的势

    2.对内——造你员工的势

    如何打造:

    1.如何让你的员工疯狂的采取行动

    2.如何让我的目标客户,疯狂的采取行动

    3.明确他们的(目标客户、员工)利益

    十五.思维(不要卖产品要卖思维模式)

    颠覆思维模式:

    1.永远都不要卖产品,只卖思维模式

    2.没有销售,只有自我销售

    没有成交,只有自我成交

    3.营销的一切答案,都在你的目标客户的大脑里(所以你要去研究你的客户思维)

    十六.成交(后端模式)

    没有后端就没有永恒的利润!

    90%的利润在你的后端

    一家企业所有人,要么成交,要么配合成交!

    第一.首次成交

    1.首次的成交你的利润不能太大,要么赚一点,要么亏一点,要么打平

    为什么?因为客户不信任你,客户不了解你产品的价值

    2.首次的成交要把利润让出去

    将利润让给你的客户,员工,合作伙伴

    第二.追销

    利润提高到7%左右

    第三.锁住销售

    终身价值:一个客户一次付多少钱,一年买多少次,他一辈子要买多少年

    第四.别人的鱼塘

    第五.打造出自己的鱼塘

    自己鱼塘的特点:

    1.有强大的购买力


    2.有强大的影响力


    3.有强大的转介绍能力

    转介绍的能力达到40%的利润

    你想要的每一个客户,都在别人的鱼塘里面(竞争对手,同行)你要的是找到别人的鱼塘的塘主,与他友好的合作

    前端打平或亏钱,后端赚大钱

    你的购买金额=信任*价值*时间

    【小结】营销就是聚众、就是将一群有梦想、有野心、有购买力的人一步一步的聚集到你这里、共同的成为你的一生朋友或终身信赖的合作伙伴!明确各自的利益和梦想,要创造共同成长的平台。



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    发表于 2015-10-15 22:11:21 | 显示全部楼层
    说的很对啊,得好好学学了
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    开心
    2016-2-25 16:20
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    发表于 2016-1-23 22:06:17 | 显示全部楼层
    谢谢分享观看了哦
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